Dit keer tip 4 van de 11 i.v.m. het 11-jarige bestaan van mijn bedrijf. In deze tip ga ik in op het belang  van het opbouwen van een relatie.

Toen ik op 1 april 2008 ontslag nam, was ik blij verrast dat een aantal klanten die ik in loondienst had met mij mee ging naar mijn eigen bedrijf. En dat terwijl ze bij mijn werkgever niks hoefde te betalen voor mijn dienstverlening. Blijkbaar was er iets anders dat hen aan mij bond. We hadden een goede relatie!
Ook in de opbouw van mijn bedrijf kwamen de eerste klanten, zoals ik in tip 2 vertelde, vanuit mijn warme netwerk. Collega’s, vrienden en familie met wie ik al een goede relatie had, prezen mij aan in hun netwerk waardoor ik zonder veel moeite nieuwe klanten mocht verwelkomen. Door deze relaties kon ik een goede start maken met mijn bedrijf.

Mijn vierde tip is daarom: besteed veel tijd en aandacht aan het opbouwen van relaties

Bij het zoeken naar nieuwe klanten heb ik nooit aan koude acquisitie gedaan. Ik richtte me op het opbouwen en onderhouden van relaties. Ik ging met oude bekenden lunchen, wandelen of een kop koffie (voor mij thee) drinken. Niet om mezelf te verkopen, maar om bij te praten. Ik wilde weten waar die ander mee bezig was en ik vertelde welke stap ik had genomen. Soms leidde dit tot concrete ideeën over mogelijke samenwerking of werd deze persoon een nieuwe klant. Net zo vaak echter ook niet. Dat maakte mij niet uit; hoewel ik in die tijd nog best wel angstig was dat ik niet genoeg geld zou gaan verdienen.

Daarnaast hielp ik mensen door eens mee te denken, te sparren via Skype of mijn visie te delen. Ook verzorgde ik voor relaties soms kosteloos de inhoud van een netwerkavond of hielp ik een collega ondernemer aan een nieuwe klant. In mijn e-zine/nieuwsbrief promootte ik af en toe mijn workshops. Daarbij besteedde ik ook aandacht aan activiteiten van klanten en zelfs van concullega’s. Zo bouwde ik veel goodwill op. Dit betaalde zich altijd linksom of rechtsom terug. Dat hield ik niet bij in een Excelsheet, maar ik merkte dat ik vanuit de vreemdste hoeken benaderd werd; men had via via goede verhalen over mij gehoord, was vaak de mededeling.

Ook op internet draait het om relaties

Als je me een beetje kent, weet je dat ik ook veel aan internetmarketing doe. In 2006 heb ik daarin mijn eerste opleiding gehad. Ook tijdens die opleiding was de belangrijkste les dat je een website niet moet bouwen om iets te verkopen. Je moet een relatie opbouwen en vervolgens mensen verkopen waar ze behoefte aan hebben. Ik zal nooit het verhaal vergeten van iemand die via een online tool had ontdekt dat veel mensen zochten naar “hoe leer ik mijn papegaai praten”. Hij heeft vervolgens iemand gezocht die hier expert in was en heeft hem gevraagd om een boek hierover te schrijven. Dit boek heeft hij vervolgens miljoenen keren verkocht.

Op internet is het dus ook belangrijk of misschien wel belangrijker om een relatie op te bouwen. Dat heb ik al snel gedaan door een gratis e-boek te maken “10 Tips om je persoonlijke effectiviteit te vergroten”. Dit waren 10 blogartikelen die ik in een boekje had gebundeld. Als je een gratis abonnement hebt om  mijn online leeromgeving, dan kun je het e-boekje nog steeds downloaden. In ruil voor een e-mailadres kregen mensen het e-boekje in hun inbox. Dit was toen vrij nieuw en het werkte erg goed. Veel mensen hebben het aangevraagd en ontvingen vervolgens mijn gratis online e-zine/nieuwsbrief. Geen nieuwsbrief met nieuwtjes over mij, want door alleen maar over jezelf te praten bouw je geen relatie op. Ik stuurde regelmatig een inhoudelijk artikel over intuïtie, zakendoen en persoonlijke groei. Zo liet ik zien wie ik was en hoe ik tegen de wereld in het algemeen en ondernemen in het bijzonder aankeek. Dit zorgde ervoor dat mensen me leerden kennen en al dan niet verbonden wilden blijven. Soms stelde ik ook vragen in mijn mails en kreeg zo waardevolle informatie van mijn netwerk.

Ik weet nog goed dat ik het vervelend vond toen de eerste mensen zich uitschreven van mijn e-zine (mijn nieuwsbrieven waren toen al AVG-proof en mensen konden zich via een link onder de mail eenvoudig uitschrijven). Nu vind ik het prima als mensen mijn artikelen niet meer willen ontvangen. Het is namelijk een teken dat ze niet meer verbonden zijn met dat wat ik doe. Met deze mensen wil ik (vanuit een zakelijk oogpunt) ook geen relatie meer opbouwen. Helemaal goed dat zij de relatie verbreken.

Inmiddels heb ik een nieuw e-boek geschreven dat nog dichter aanligt tegen het werk wat ik doe. Zo zorg ik ervoor dat ik mensen aantrek die blij worden van mij en mijn diensten. Het e-boek heet “In 5 Stappen Succesvol Intuïtief Ondernemen”

Wat voor mij werkt in het (eenzijdig) onderhouden van de digitale relatie is veel geven. Soms denk ik wel eens “geef ik niet teveel”, maar dan realiseer ik me weer dat juist door dit geven ik een stevige relatie met mensen opbouw. Laatst las ik nog ergens een tip dat als je een weggever maakt, je hierin je allerbeste tip of ideeën weg moet geven. Niet iets kleins of simpels, maar het beste wat je hebt. Dat vond ik wel een slimme tip. Op die manier ervaren je potentiële klanten direct hoe goed je bent en willen ze met je verbonden blijven.

Verkopen is dan niets meer dan laten weten wat je te bieden hebt

Als de relatie goed is en mensen beginnen je een beetje te kennen, worden ze geïnteresseerd om meer van je te ontvangen. Als je vervolgens diensten of producten hebt die aansluiten bij hun behoeftes, is verkopen niet meer dan laten weten wat ze bij je kunnen krijgen.

Inmiddels krijg ik al mijn klanten via mijn warme netwerk en via de lezers van mijn e-zine. Hier doe ik niets anders voor dan de relaties onderhouden zonder de verwachting of wens om hier klanten uit te halen.

Begin dit jaar heb ik iets nieuws uit geprobeerd. Ik heb een gratis minicursus gegeven. Ik vond challenge zo’n stom woord en heb daarom voor minicursus gekozen, maar eigenlijk komt het op hetzelfde neer. In een aantal dagen laat ik mensen ervaren wat ik te bieden heb. Hierbij is er een sterke link met de diensten en producten die ik aanbiedt. Zo selecteer ik die mensen die mogelijk ook betalende klant kunnen worden. Zo commercieel denk ik dan wel weer. Maar ook hier staat het weggeven en het opbouwen van een relatie centraal.

Tijdens deze minicursus heb ik ervaren hoeveel krachtiger dit is dan een e-boek. De mensen die de cursus ook helemaal doen, hebben een hele sterke relatie met mij opgebouwd. Ze hebben tijd en energie beschikbaar gesteld om mijn oefeningen te doen. Ze hebben gereageerd op Facebook en mij mails gestuurd. Ik heb hen geholpen, heb waarde geboden en in plaats van een naam met een foto, ben ik een persoon geworden met wie ze intensief contact hebben gehad. Dit leidde ook direct tot een groot aantal klanten en indirect tot veel warme relaties die mogelijk klant worden, maar misschien nog wel beter, die positief over mij gaan praten in hun netwerk.

Bouw een relatie zonder de drang om iets te verkopen

Kortom, de les die ik met je wil delen is dat zakendoen en verkopen gaat over het opbouwen van een relatie zonder de drang om iets te willen verkopen. Offline kan dat door contact te onderhouden, attent te zijn en iets voor een andere te doen. Online door waarde weg te geven en gratis en zonder voorwaarden mensen kennis te laten maken met hoe jij werkt. Vervolgens kun je heel low key en zonder te pushen de mensen in je netwerk laten weten wat ze bij je kunnen krijgen en komen de klanten vanzelf.

Let op: Dit heeft voor mij gewerkt. Het kan goed zijn dat bij jou een andere strategie beter werkt. Probeer dit dus uit en kijk wat het resultaat is.