Menu
Inspiratieblog Intuïtief Ondernemen
Artikelen, video’s, linkjes en citaten
Wat is de juiste prijs?
Vier manieren om naar de juiste prijs te kijken
Prijs lijkt iets simpels, een getal dat je koppelt aan jouw dienst of product. De prijs kun je echter op verschillende manieren bepalen. De volgende vier manieren helpen je om een compleet plaatje te maken van de prijs van jouw dienst of product. Ik ga er hierbij vanuit dat je een eenmanszaak hebt waarbij de winst 100% aan jou wordt uitgekeerd. Voor ander soortige bedrijven werkt het bijna net zo, alleen moet je bij methode 1 nog wat toevoegen, delen en vermenigvuldigen om op de juiste prijs uit te komen.
- Hoeveel geld wil je verdienen?
Als je op deze manier naar je prijs kijkt, dan bereken je de prijs op basis van wat je wil verdienen, je winst. Hou er rekening mee dat je hier nog inkomstenbelasting over moet betalen. De winst moet dus hoger zijn dan het bedrag dat je maandelijks wil verdienen. Vervolgens tel je hierbij de kosten op die je maakt met je bedrijf. Dit is de omzet die je wil realiseren.
Als je een dienst levert waarbij je een uurtarief hanteert, deel je deze omzet door het aantal uur dat je per jaar wil werken. Dat is het uurtarief dat je moet hanteren.
Daarnaast is het aantal uur dat je kunt declareren onzeker. Veel consultancy bedrijven rekenen met 1700-1800 uur declarabele uren per jaar. Dan moet je wel de hele week declarabel zijn. Dat is voor een interim manager gemakkelijker te realiseren dan voor een coach.
Verkoop je een product? Dan kun je een vergelijkbare berekening maken. Ook nu kijk je naar wat je per jaar wil verdienen en wat dus de winst is die je wilt maken. Je bepaalt wat je kosten zijn en wat je marge is die je per product maakt. Als je je gewenste winst deelt door het aantal producten dat je denkt te verkopen, heb je de prijs per product. Vaak wordt voor producten een prijs gehanteerd die gebaseerd is op de inkoopprijs. Je verhoogt deze met de marge die je wil maken. Met deze marge moet je vervolgens alle kosten dekken en je inkomen genereren.
Deze manier van prijsbepaling is puur gebaseerd op cijfers en berekeningen. Ondanks dat ik vind dat cijfers maar een zeer beperkt deel van de werkelijkheid weergeven en deze methodes erg afhankelijk zijn van aannames, is het toch goed om af en toe eens te berekenen wat je wil verdienen en hoeveel je dan moet verkopen. Zo krijg je snel een idee of wat je doet rendabel te maken is en in welke invloed je prijs hierop heeft. - Wat vraagt de concurrent?
Je kunt je prijs ook laten afhangen van de concurrentie. Hoeveel vragen anderen die vergelijkbare diensten of producten aanbieden?
Zo weet je dat je een tarief vraagt dat gangbaar is in de markt. Dit is een relatief makkelijke manier om je prijs te bepalen. Je hoeft alleen wat onderzoek te doen naar prijzen van concurrenten. In sommige markten zijn deze wat lastiger te achterhalen, maar over het algemeen kun je die wel gemakkelijk vinden.
Het grote nadeel is dat je niet meer verbonden bent met je eigen dienst of product en ook niet met jouw eigen doelgroep. Je richt je heel erg op de anderen in de markt en laat jouw prijs daarvan afhangen. Ik zou deze manier dan ook niet aanraden.
Het geeft je wel een goed idee van de markt en hoe jouw prijs zich verhoudt tot die van anderen. Je weet dan ook of je in de verkoop aandacht moet besteden aan het uitleggen van de hogere prijs, of dat je juist kunt benadrukken dat je een lage prijs hebt. - Tarief als marketinginstrument
Prijs is één van de 4 P’s in de marketing (naast product, plaats en promotie). Als je op deze manier naar je prijs kijkt, betekent het dat je de prijs gebruikt om een bepaald imago uit te stralen. De prijs die je vraagt creëert namelijk een beeld van jouw product of dienst. Een lage prijs kan een beeld opwekken dat het niet zoveel waard is en dat je als klant niet zoveel waarde krijgt. Tegelijkertijd geeft een lage prijs het idee dat je een goede deal krijgt en dat je voor weinig geld toch dit product of dienst kunt krijgen.
Een hoge prijs kan exclusiviteit uitstralen en geeft aan dat je hoge kwaliteit mag verwachten. Als je dit combineert met een bepaalde uitstraling in je website en je huisstijl, krijgen je potentiële klanten het gevoel dat ze een hoogwaardige dienst of product bij je kopen.
Welke prijs je ook kiest en met welke methode dan ook, realiseer je dus dat de prijs ook een imago creëert. - Wat is je intuïtieve prijs?
Op een diepere laag gaat het bepalen va je prijs over het in balans brengen van geven en nemen. Jij geeft jouw product of je dienst aan je klant. Vanuit een systemisch perspectief (de theorie die is ontwikkeld naar aanleiding van het werken met opstellingen) moet je klant dan ook iets teruggeven om zo de balans weer in evenwicht te brengen. Dit kan waardering zijn, toegang tot een netwerk of bijvoorbeeld de mogelijkheid voor jou om iets nieuws uit te proberen. Geld is een hele heldere vorm om geven en nemen in balans te brengen. Door het betalen van jouw prijs, zorgt je klant dat geven en nemen weer in balans is en de relatie gezond blijft. Een te hoge prijs, zorgt ervoor dat jij als het ware met een schuld blijft zitten. De klant zou nog meer van je moeten ontvangen. Andersom zadel je je klant op met een schuld als je prijs te laag is.
Dat betekent dat er een systemisch juiste prijs is, een prijs die recht doet aan de uitwisseling die er plaatsvindt. Hiervoor kun je geen berekening maken of naar je concurrentie kijken. Of de balans van geven en nemen klopt, is iets dat je diep van binnen kunt checken. Je hebt een soort innerlijke weegschaal die je door middel van je intuïtie kunt raadplegen.
Hieronder zal ik deze aanpak verder uitwerken.
Intuïtief de juiste prijs bepalen
De volgende methodes kunnen je helpen om intuïtief je prijs vast te stellen. Je maakt hierbij gebruik van systemische, energetische en somatische informatie. Dit is wat minder ‘hard’ dan een berekening, maar kan je wel helpen om een prijs te vinden die echt klopt; ook in de onderstroom.
Methode 1: De prijslijn
Deze methode bestaat uit de volgende stappen:
- Deze oefening doe je in een ruimte waar je plek hebt op de grond om een denkbeeldige lijn te tekenen.
- Bepaal een minimum en een maximum prijs. Wees hierbij ruim denkend. Kies dus voor een echt laag bedrag en ook voor een echt hoog bedrag.
- Leg vervolgens een briefje op de grond met de lage prijs erop en eentje met de hoge prijs.
Zorg dat er tussen de twee briefjes een denkbeeldige lijn is waarover kunt lopen.
Je kunt ervoor kiezen om de briefjes blind neer te leggen, of zelfs om iemand anders de uitersten te laten bepalen, zodat jij helemaal niet weet wat waar ligt. - Vervolgens stem je je af op de vraag “Wat is de juiste prijs voor deze dienst/product/workshop?”
- Je bepaalt nu intuïtief waar op de lijn “het klopt”
Je kunt dit doen door van het papiertje met het laagste bedrag naar het papiertje met het hoogste bedrag te lopen. Langzaam en bewust. Waar ervaar je dat je hoort te staan? Waar voel je dat het klopt? Op welk punt ervaar je dat het juist is? Waar leidt je lichaam je naartoe? Dit kan je ervaren doordat je lijf iets aangeeft, of doordat er een emotie komt of doordat je plotseling aan iets moet denken. - Vervolgens stap je van de lijn en maak je een briefje waarop je schrijft “Potentiële klant”
- Je pakt het briefje ‘potentiële klant” en houdt dit vast. Je representeert nu de potentiële klant.
- Je herhaalt stap 4, maar nu als representant van de potentiële klant.
Ervaar, bekijk, onderzoek wat voor de potentiële klant de juiste prijs is.
Met deze informatie kun je vervolgens verder. Het kan zijn dat het heel helder en duidelijk is. Of het is dubbel, twijfelachtig en nog niet duidelijk. Ook dat is informatie!
Methode 2: een blinde opstelling voor de juiste prijs
Bij deze methode ga je een blinde opstelling doen met je prijs. Hij gaat als volgt (gebaseerd op een oefening in een workshop van Hylke Bonnema):
- Je doet deze oefening aan tafel waarbij je twee posities in kunt nemen.
- Kies een aantal prijzen waar je tussen twijfelt. Schrijf iedere prijs op een apart briefje (identieke briefjes).
Kies ook een aantal prijzen die buiten jouw comfortzone liggen. Dus echt veel hoger en lager. - Vouw de briefjes nu dubbel en hussel ze door elkaar, zodat je niet meer weet welke prijs waar ligt.
- Vervolgens kies je twee posities (bijvoorbeeld stoelen). Als je met z’n tweeën bent, kun je ieder op één van deze plekken gaan zitten. Ben je alleen dan wissel je tijdens de oefening van plek.
- De positie van jou als aanbieder
- De positie van je potentiële klant.
- Je gaat nu op de stoel zitten van jou als aanbieder
- Leg de briefjes intuïtief neer tussen jou en de positie van de potentiële klant.
Verplaats ze indien nodig. Draai ze. Leg ze aan de kant. Voel, onderzoek en kijk wat voor jou klopt.
Je kijkt dus nog niet wat er op de briefjes staat. Dit doe je helemaal blind.
Je vertrouwt dus op je intuïtie. - Wissel nu van plek, of vraag de ander om te reageren
Je gaat nu op de stoel van de potentiële klant zitten en ervaart wat er met je gebeurt en wat de briefjes met je doen.
Je onderzoekt jouw relatie met de briefjes. Dit kan variëren van ik word heel erg aangetrokken, tot ik heb niks met dat briefje. Of ik wil dat dit briefje meer naar rechts gaat en ik voel wel iets bij het briefje, maar het is heel onduidelijk. Het kan ook zijn dat je een soort volgorderlijkheid ervaart. Dat eerst het ene briefje moet en dan het andere. - Je herhaalt stappen 6 en 7 net zo vaak totdat je het idee hebt dat je alle informatie hebt gekregen.
Dan open je de briefjes, zodat je weet welke prijs waar ligt. - Nu je weet wat waar ligt, wil je misschien nog wat veranderen. Realiseer je dat je dit waarschijnlijk meer vanuit je ratio en je angsten of verlangens doet dan toen je nog niet wist welk tarief op wel briefje stond.
Methode 3: Krachtiger of zwakker
Je kunt je innerlijke weegschaal ook activeren door een bepaald soort vragen te stellen. Deze vragen zijn gebaseerd op de Rake Vragen van Siets Bakker.
- Kies een prijs die je als uitgangspunt neemt
- Vervolgens stel je voor dat je een hogere prijs vraagt. Stel jezelf de volgende vragen. Laat het antwoord vanuit je lichaam komen. Zet je hoofd even op pauze en zet de volumeknop van je systemische antenne wat harder. Dat kun je bijna letterlijk doen door een volumeknop te visualiseren en deze harder te zetten.
- Wordt de klant sterker of zwakker bij deze prijs?
- Wordt je dienst of product sterker of zwakker bij deze prijs?
- Worden jij of je bedrijf sterker of zwakker bij deze prijs?
- Als het antwoord vooral sterker is, dan verhoog je de prijs nog verder en stel jezelf weer bovenstaande vragen.
- Als het antwoord vooral zwakker is, dan verlaag je de prijs en stel je jezelf bovenstaande vragen opnieuw.
- Als het antwoord onduidelijk is, kan het zijn dat het nog niet het moment is om je prijs te bepalen.
- Als stap 1-4 blijft herhalen, zul je op een gegeven moment de ideale prijs gevonden hebben.
Methode 4: wat zegt je lichaam?
Je lichaam is een enorme informatiebron die je ook heel goed kunt gebruiken om je prijs te bepalen. De volgende stappen zijn gebaseerd op een oefening van Anton de Kroon.
- Kies een prijs die je als uitgangspunt neemt
- Kies een hogere prijs
- Ga zitten of staan en laat je armen losjes langs je lijf hangen. Buig je armen en draai je handpalmen zodat je handpalmen omhoog wijzen. Alsof je op iedere hand een bal kan laten rusten.
- Stel je voor dat de uitgangsprijs in je linkerhand ligt en de hogere prijs in je rechterhand
- Neem waar wat er aan de linkerkant en de rechterkant van je lichaam gebeurt. Welke verschillen neem je waar? Wat zeggen die jou?
- Bepaal welke prijs je lichaam kiest.
- Stel je nu weer voor dat er in je andere handpalm een hogere prijs ligt.
Het kan zijn dat je juist een lagere prijs moet kiezen. Hier kun je mee spelen. - Herhaal stap 4 t/m 7 totdat je de juiste prijs gevonden hebt.
2 reacties
Dank voor je tips, Martijn
Deze gaan nog wat verder dan wat in het boek staat.
Ik heb nog een vraag: met de briefjes zat ik voor mijn gevoel te laag met de prijzen. Toen ik ze zag staan op mijn website klopte het niet.
En met de methodes 3 en 4 (die nieuw waren voor mij) werd het direct helder. Het klopte helemaal.
Kan er zo’n verschil in zitten hoe het werkt per persoon?
Groet, Paula
jeplek.nl